Resurse recomandate:
- website-ul companiei: https://softfight.com/
- episodul 4 idei care mi-au schimbat percepția despre bani
- documentarul De ce trăim de azi pe mâine
- cartea: Selling is Hard. Buying is Harder, de Garin Hess
- cartea: Irațional în mod previzibil, de Dan Ariely
- cartea Nudge, de Richard H. Thaler
- cartea The Psychology of Money, de Morgan Housel
- cartea Priceless, de William Poundstone
Shownotes / Timestamps:
- 02:45 Care e misiunea personală a lui Manu
- 04:18 Ce este pricing-ul
- 07:54 Primești ceea ce meriți? Meriți ceea ce primești?
- 09:15 Cum devenim mai buni cumpărători și mai buni vânzători
- 13:00 Primul lucru pe care să-l faci într-o negociere
- 18:58 Suntem raționali sau superficiali?
- 23:30 Ce este sărăcia
- 26:29 Sunt românii diferiți?
- 31:27 Cum genetica influențează banii
- 39:39 Fight, flight or freeze în relația cu banii
- 43:06 Efectul credințelor limitative în relația cu banii
- 46:13 Skill-uri în pricing
- 49:38 E logic să scazi prețul ca să vinzi mai mult?
- 52:58 Care sunt forțele care influențează prețul
- 55:02 Cea mai mare greșeală când stabilești prețul
- 56:34 Plătești prețul sau valoarea?
- 1:01:03 Vinzi mărfuri, produse, servicii sau experiențe?
- 1:06:12 Recomandarea lui Manu ca să nu pierzi bani
- 1:07:29 Cărți recomandate de Manu
- 1:08:42 Unde îl găsiți pe Manu
***
Salut. Sunt Andrei Roșca, change strategist.
Ceea ce urmează este transcrierea acestui episod din podcastul meu, ZeroPlus (0+).
Dacă îți place, te poți abona (gratuit!) AICI și vei primi pe mail mai multe resurse utile într-un proces de auto-cunoaștere și schimbare. Află mai multe!
***
Andrei: Salut, Manu!
Manu: Salut, Andrei!
Andrei: People, astăzi voi avea o discuție cu Manu, Emanuel Martonca de la Soft Fight.
Vă povestește el un pic ce face Soft Fight, dar eu am profitat de faptul că el are destul de multă experiență cu zona de pricing și l-am tras un pic de mânecă și m-am gândit să avem o discuție despre bani.
Am mai avut niște episoade despre zona de bani și cum percepem banii, și fricile pe care le avem atașate de tot ce are legătură cu zona asta de a ne valoriza munca, în special, și au fost foarte ascultate și share-uite.
Unul dintre episoade a fost cel despre „4 idei care mi-au schimbat percepția despre bani”. Este unul dintre cele mai ascultate episoade de la mine din podcast, din motive evidente.
Avem aceste bagaje pe care le cărăm cu noi, în mod special noi cei din România, dar și global. Aici poate Manu ne spune mai multe, dacă a observat diferențe.
Avem bagajele astea pe care le cărăm cu noi și care ne spun că banii sunt în diverse feluri și forme. Și de multe ori bagajele astea ne opresc din a cere banii pe care îi merităm de fapt. Cred că uneori ne oprește și din a accepta bani.
Dar o să explorăm împreună subiectele astea și orice mai apare în timp ce povestim.
Tre’ să menționez aici că eu cu Manu ne știm de foarte mulți ani și am interacționat în foarte multe moduri și am și lucrat împreună o perioadă și avem o relație destul de strânsă. Și atunci chiar ne gândeam, înainte să începem să înregistrăm, că s-ar putea ca de la un moment încolo să nu ne mai dăm seama, să nu mai percepem că suntem într-un podcast și să vorbim cum vorbim noi de cel puțin odată pe lună, de ani de zile.
Deci, Manu, mulțumesc în primul rând că ești aici.
Manu: Mă bucur că putem discuta. După cum știi, de mulți ani am o misiune personală să ajut cât mai mulți oameni să înțeleagă o mică parte din tool-urile pe care ar putea să le folosească, ca să le fie mai bine.
Andrei: Scuză-mă! Asta mi se pare o chestie foarte mișto. Voiam doar să fac paranteza asta, că am realizat acum când ai zis asta, că noi ne știm de mulți ani și ne-am văzut, cum spuneam, în mai multe roluri și am lucrat împreună când tu erai cu diverse companii. Dar îmi aduc aminte acum că de fapt de când ne-am cunoscut, de prima dată când am vorbit, subiectul ăsta a fost: despre pricing și despre cum pui prețul corect pe serviciile pe care le vinzi. E foarte interesant că atâția ani mai târziu mi se pare că te-ai focusat din ce în ce mai mult pe subiectul ăsta de fapt.
Manu: Da. Acum, dacă mă întreabă cineva, am să zic că îmi pare rău că nu am făcut asta mai devreme, focusarea asta și nișarea pe pricing. Dar niciodată nu e prea târziu.
M-am focusat pentru că am văzut că sunt multe tool-uri și concepte și metode care pot să ajute într-un mod foarte eficient, dar pe care majoritatea oamenilor nu le știu, nu le cunosc, nu-și dau seama că există. În foarte multe conversații prima întrebare este: Pricing? Ce e pricing? Nici nu știam că există așa ceva.
Andrei: Ce ai zice că e?
Manu: E o știință. Ar trebui să o tratăm ca pe o știință. Complexitatea vine din faptul că implică multe noțiuni și abilități din foarte multe domenii diferite, de la economie, statistică, tehnologie, psihologie și multe altele, și pentru că nu există o universitate, nu există cursuri specializate în educația formală, nu iese nimeni din studii cu diplomă în pricing. Majoritatea oamenilor care fac pricing au ajuns în domeniul ăsta din greșeală, sau în diverse roluri, prin diverse companii și la un moment dat și-au dat seama că ar putea să facă asta într-un mod mai organizat.
Asta mi s-a întâmplat și mie. După un training făcut acum foarte mulți ani în Belgia, am înțeles cât de mult ne poate ajuta, și de atunci am început să citesc mai mult, să experimentez, să ajut oameni, să învăț din greșeli. Și îmi pare rău că nu fac mai mulți oameni asta, dar în următorii 10 ani sper să schimb asta.
Andrei: Da! Bună misiune.
În ceea ce privește pricing-ul, aș vrea să încadrez asta pentru oamenii care ne ascultă și să spun că, și te rog să mă corectezi, că practic înseamnă că, cum spuneai, e o știință prin care încercăm să găsim, să stabilim prețul corect, sau cum?
Manu: Fiecare dintre acestea sunt dimensiuni. Modul în care văd eu și modul în care mă raportez eu la orice proiect sau discuție pe care o am cu cineva e destul de simplist. Creăm valoare. Fiecare dintre noi, inevitabil, într-un mod voit sau mai puțin voit, organizat sau mai puțin organizat, cu sau fără structură, creăm valoare pentru cineva. Pentru angajator, pentru clienți, pentru cei din jurul nostru.
Pentru a crea valoarea asta avem niște costuri care pot fi: financiare, de resurse, de timp, de stres, de sănătate pierdută și așa mai departe.
De foarte multe ori, valoare pe care o primim înapoi nu este echilibrată cu valoarea pe care am creat-o, și practic avem costuri mai mari decât valoarea pe care o primim înapoi. Și valoarea asta poate să fie financiară, dar poate să fie și de învățare, relații create, experiențe din care învățăm, și așa mai departe.
Pricing-ul, pentru mine este tot ce putem face pentru a captura valoare, astfel încât să echilibrăm balanța.
Nu schimbăm fundamental ce oferim, modul în care creăm valoare nu se schimbă. Putem folosi tool-uri și concepte din pricing și pentru a schimba ceea ce oferim, dar nu e nevoie să ajungem acolo.
Primul pas este să ne asigurăm că primim înapoi atât cât merităm.
Andrei: Da. Și aici probabil că mare parte dintre oamenii care ne ascultă vor simți, cel puțin au simțit în trecut dar probabil mulți simt și în prezent că ar merita să primească un pic mai mult decât primesc acum. Un pic sau mult mai mult, dar mai mult de principiu.
Manu: E ceva de care m-am lovit. Inițial mi se părea că are Universul ceva cu mine și că e vina altora că eu nu primesc cât aș merita.
Andrei: Bineînțeles! Nu te recunosc la adevărata ta valoare.
Manu: Da! Exact! Apoi, am văzut undeva, nu mai știu dacă am citit într-o carte sau a zis cineva: „În viață ai parte de ceea ce negociezi, nu de ceea ce meriți!” S-a aprins o lumină undeva și de atunci încetul cu încetul am început să descopăr tot felul de metode prin care ar trebui să fim mai atenți. În primul rând, dacă nu cerem, nu o să primim. De cele mai multe ori. Sunt foarte puține situațiile în care cealaltă parte, fie că e un angajator, fie că e un client, fie că e un cunoscut, o să-ți dea mai mult decât ceri. Se întâmplă, dar foarte rar.
Andrei: Cred că înainte să săpăm în continuare în subiectul ăsta, care mi se pare foarte interesant deja, ar ajuta să listăm un pic pentru oameni niște roluri sau contexte în care ei se pot regăsi, ca să poată în timp ce noi vorbim, să relaționeze la contextul lor. Ce îmi vine mie acum în minte este că ești angajat undeva și poate vrei să-ți renegociezi salariul sau vrei să negociezi un salariu pentru o poziție la care vrei să te muți. Astea ar fi două variante.
Manu: Sau trece luna și ești nemulțumit, ești stresat și vrei să te hotărăști dacă schimbul de valoare e în continuare optim sau nu.
Andrei: În mod cert sunt mulți oameni care ne ascultă, care sunt în contexte de freelancing, poate că au un mic business sau poate mai mare, sunt în niște contexte în care au nevoie să pună un preț pe serviciile sau produsele pe care le vând. Deci au nevoie să stabilească care ar fi un preț bun, corect, din perspectiva asta a schimbului echitabil de care vorbeai tu mai devreme. Mai avem vreun context?
Manu: În mod normal, există și reversul medaliei, pentru că aceleași concepte, aceleași frici, aceleași influențe emoționale au impact când cumpărăm. Practic e același proces în oglindă. Cu cât înțelegem mai bine mecanismele psihologice, economice, cu atât putem să fim vânzători mai buni dar și cumpărători mai buni.
Andrei: Da, interesant unghiul ăsta. Că atunci când ne gândim la pricing de obicei ne uităm din unghiul ăsta, cum cerem noi bani, câți bani cerem noi. Nu neapărat cât ni se cer.
Manu: Este la fel de important și de multe ori ai mai mult de câștigat, dacă știi să cumperi mai bine.
Există o carte pe care o recomand în ultimul timp în toate proiectele în care sunt implicat. Nu am apucat încă să o citesc, nu am cumpărat-o încă, dar de când am văzut titlul am zis: Aproape că nu trebuie să mai știu nimic. Se numește: „Să vinzi e greu, să cumperi e și mai greu”.
Andrei: Pe mine mă face să mă gândesc la o idee pe care am tot regăsit-o în toate cărțile astea de management financiar, poate și în zona asta de investment, de management al finanțelor personale în special, și anume ideea asta că dacă vrei să ajung să ai bani, generic vorbind, indiferent ce înseamnă asta, skill-ul cel mai important nu este neapărat să ajungi să faci mulți bani, ci să ajungi să păstrezi mulți bani din ăia pe care îi faci. Pentru că sunt foarte mulți oameni care odată cu creșterea veniturilor își cresc și cheltuielile, și practic nu ajung să pună deoparte și deci nu au ce să investească și nu reușesc să maximizeze averea, pentru că nu știu să păstreze bani, pentru că practic îi aruncă.
Revenind. Deci ai menționat niște…, cum le-ai spus tu, biasuri?
Manu: Să le numim influențe. Sau factori care ne influențează.
Andrei: Adică ce spui tu este că în momentul în care încercăm să stabilim cât să cerem, cât valorează munca noastră, în orice context am fi, evaluarea aia are o componentă rațională dar are și o componentă emoțională.
Manu: De cele mai multe ori e o componentă pur emoțională.
Andrei: Ok!
Manu: Sunt foarte puține cazurile, dacă o luăm statistic, de momente, de contexte, de situații în care reușim să fim raționali, obiectivi, să calculăm matematic care e varianta optimă. Chiar și cei care înțeleg foarte bine care sunt biasurile psihologice, care sunt modurile în care mintea umană ia decizii raționale, tot sunt influențați.
Și dacă luăm exemplul cel mai simplist, pe care îl știe toată lumea, ancorarea. Faptul că avem tendința de a fi influențați de anumite numere, mai mari sau mai mici, care trag în sus sau în jos rezultatul final al unei negocieri. De asta recomandarea este în orice negociere să fii primul care spune un număr.
Dacă vinzi, să spui un număr mai mare decât ceea ce vrei să obții. În felul ăsta o să tragi, o să ancorezi discuția și o să tragi percepția cumpărătorului în sus. Dacă vrei să cumperi, să zicem, o casă, să zici un preț mai mic decât ceea ce e considerat a fi prețul pieței, astfel încât să-ți maximizezi șansele de a obține un preț mai bun.
Andrei: Deci, în situații din viața reală, să zicem, vrei să-ți cumperi poate un apartament, poate o casă, poate o mașină, și asta v-a presupune o negociere între tine care vrei să cumperi și cel care vinde. Sau invers, cum spuneai mai devreme, că pot fi ambele roluri. Practic ancorarea este când tu vii și spui „Vreau 120.000 € pe acest apartament!” Tu știind că prețul ăla e mai sus decât media pieței, dar faci asta ca să poți să ancorezi restul discuției, restul negocierii, în această sumă mai ridicată, pentru că va fi foarte greu pentru celălalt să zică: „Nu, eu îți dau 30.000, nu 120.000!”
Manu: Pericolul, în foarte multe situații de genul ăsta este că dacă spunem o cifră mult mai mare, fie speriem cealaltă parte și nu mai vindem, și nu vrem asta, fie, dacă spunem o cifră mult mai mare decât ne dorim să obținem, orice reducere pe care o dăm după aceea o să pară neserioasă, o să fie semn de neseriozitate, de neprofesionalism.
Andrei: Adică, ai vrut să mă păcălești și să-mi iei 120.000, când de fapt tu puteai să o dai cu 80.000.
Manu: Exact! Și atunci, modul în care poți să rezolvi asta este ca ancorarea să o faci nu cerând un preț mult mai mare, ci folosind un exemplu echivalent, similar. De exemplu, dacă vorbim de un apartament, poți să spui „Vecinul de la etajul 2 a vândut apartamentul acum două luni cu 130.000. Și atunci, ai setat o ancoră mai sus, chiar dacă tu vrei să ceri 110.000, presupunând că apartamentul vecinului era mai bine renovat, amenajat recent și al tău e la etajul 8, care clar va trebui să aibă o valoare mai mică.
Andrei: Da!
Manu: Ăsta e de fapt modul în care ne funcționează mintea. Suntem influențați de numere, de ancore, fără ca acestea să fie strict legate de obiectul discuției sau a tranzacției.
Andrei: Cineva doar a spus cuvintele alea mai repede!
Manu: Exact!
Andrei: Ok! Și ancorele astea sunt, ce? Sunt un exemplu de influențare. Nu?
Manu: Anchoring e unul din modurile în care mintea umană ia decizii considerate iraționale, în care poate fi influențată să ia o decizie care nu e în interesul nostru, în mod rațional și obiectiv.
Și sunt sute de astfel de biases, de scurtături mentale la care am ajuns de-a lungul mileniilor de evoluție, pentru a ne simplifica viața. Pentru că dacă nu am avea aceste scurtături mentale, practic ar trebui ca la fiecare pas pe care îl facem, să reevaluăm. Fac un pas. Care este riscul să cadă acoperișul peste mine? Care este riscul, dacă ies pe ușă, să treacă o mașină prin fața casei în viteză și să mă lovească? Și pentru că nu putem să facem reevaluarea asta chiar la fiecare pas, avem scurtături mentale.
De cele mai multe ori asta ne permite să trăim, dar în același timp ne duce și la decizii care nu sunt neapărat în avantajul nostru.
Un alt exemplu e – are și un nume interesant – e Apophenia. Este tendința noastră de a vedea legături între fenomene care nu sunt legate între ele.
Andrei: Care ar fi un exemplu?
Manu: Filmul Sharks din anii ’70. După lansarea filmului, numărul de oameni care au mers la plajă în California în lunile următoare a scăzut dramatic de frica atacurilor unor rechini. Ce nu au realizat oamenii este că riscul statistic de a muri într-un accident de mașină în drum spre plajă era mult mai mare decât riscul de a fi atacați de rechini. Deci, dacă lor le era frică de un accident, ar fi trebuit să stea acasă și înainte de lansarea filmului. Dar au făcut legături între fenomene care nu aveau legătură între ele.
Andrei: Adică au concluzionat greșit.
Manu: Practic, orice conspirație și orice concluzie la care oamenii ajung de genul: se întâmplă X pentru că Y, de cele mai multe ori, mai ales dacă vine din zona media publică, de cele mai multe ori nu sunt fenomene corelate între ele și nu există o relație de cauzalitate. Dar mintea umană simplifică foarte repede și trage concluzii.
Andrei: E asta o formă de superficialitate? Nu știu. Întreb.
Manu: Antidotul este să nu fii superficial.
Andrei: Ok!
Manu: Nu cred că e o formă de superficialitate.
Andrei: Pentru că așa funcționăm.
Manu: Da. Practic multe din fenomenele astea sunt descrise în cărți care se numesc: Iraționalitate, Iraționalul predictibil de Dan Ariely. Teoretic, ele sunt prezentate ca moduri prin care nu suntem raționali.
Am văzut oameni care spun că de fapt asta înseamnă să fii rațional. Ai fi irațional dacă ar trebui să reevaluezi la fiecare pas, tot ce faci. Și atunci, e rațional să te bazezi pe scurtăturile mentale. Deci, cu siguranță nu e superficialitate. În același timp, antidotul este să nu fii superficial. Cu cât analizezi mai în detaliu și cu cât îți iei mai mult timp să înțelegi ce se întâmplă de fiecare dată, cu atât mai mult ai șansa să obții o soluție optimă.
De exemplu, dacă ne întoarcem la ancorare, antidotul pentru a nu fi influențat de ancorare când cumperi, dacă vânzătorul ți-a zis o cifră și tu știi că e foarte mare, ca să nu fii influențat, recomandarea este să îți faci o listă scrisă cu motive pentru care ar fi bine să nu cumperi.
Andrei: E interesant asta!
Manu: Și cu cât ai mai multe motive, cu atât o să diminuezi valoarea percepută a obiectului, a serviciului pe care vrei să-l cumperi. Și asta te ajută să nu accepți mai mult decât ar fi cazul.
Andrei: Adică să conștientizezi minusurile. Să ai awareness asupra minusurilor, ca să contrabalansezi tehnica aia de ancorare. E foarte interesantă asta!
Manu: Da. La fel faptul că unul din modurile în care se manifestă scurtăturile mentale este tot ce înseamnă cumpărături din impuls.
Vezi o ofertă, ți se pare că prețul e mai mic decât era acum două zile, deci e momentul să cumperi acum.
Tu menționai cărți de management personal și de finanțe personale. Una din recomandările de bază de acolo este să nu faci cumpărături sub impuls ci să te gândești, să lași o zi, două, trei.
Andrei: Să pui pe o listă.
Manu: Exact! Le pui pe o listă, le prioritizezi și dacă chiar e nevoie, super. E o idee bună. Dar s-ar putea să-ți dai seama singur că nu e cazul.
Andrei: Băi, chestia asta cu cumpărăturile de impuls, sub impuls, nu știu cum să le zic.
Manu: Sub impulsul momentului!
Andrei: Așa, sub impulsul momentului. Mi se pare că este o problemă atât de mare în România. Nu știu dacă ai văzut, chiar voiam să recomand asta, e un minidocumentar care se numește „De ce trăim de azi pe mâine!”! E pe YouTube, îl găsește toată lumea acolo, care e o analiză făcută, una dintre puținele pe care le-am văzut. Au analizat un pic comportamentul românilor. Că e aici la noi.
Și bineînțeles că există explicații din ultimii mai mult de 30 de ani, care justifică de ce suntem relativ proști la a gestiona partea financiară, că mie așa mi se pare. E o părere personală și o generalizare, evident.
Și era în acest documentar o replică spusă de, îmi notasem, Eugen Hriscu, un psihoterapeut de la Aliat, care zicea că sărăcia este o boală mintală. Băi, și m-am gândit foarte mult la chestia asta.
Ok! E șocant așa, cam tranșant. Dar, cel puțin asta e interpretarea mea, nu înseamnă că cine este sărac este bolnav mintal. Dar înseamnă că sărăcia funcționează într-o măsură destul de mare ca o boală. Adică, mindsetul care te păstrează în zona aia funcționează ca o boală, în sensul că există niște cauze care s-au așezat acolo, e o problemă care trebuie rezolvată, și dacă reușești să o rezolvi într-o anumită proporție, atunci tu rezolvi boala aia și poți să funcționezi altfel.
Și mă gândeam la chestia asta, când ai spus tu cu cumpărăturile de impuls, că exact asta e problema. Ce spunea el acolo e că oamenii, o parte semnificativă dintre români, cred că zicea el, nu sunt capabili să nu cumpere sub impuls. Sunt foarte manipulabili prin oferte și „cumpără acum”-uri.
Crezi că e vreo șansă să rezolvăm asta? Nu eu, tu, neapărat, dar să rezolvăm asta la nivel de societate. Adică, ce facem cu oamenii ăștia?
Manu: Sunt foarte multe aspecte.
Andrei: Da, știu! Ia-o de unde simți.
Manu: Bun! Români! Noi românii. Nu vreau să dezamăgesc pe nimeni, dar eu nu cred că suntem pe primul loc la nimic. Nici la lucruri bune, nici la lucruri rele. Pentru orice fenomen negativ pe care l-am văzut la noi, am văzut în alte părți, în alte țări, mai rău. Pentru toate lucrurile bune pe care le facem într-un fel sau altul, am văzut în alte părți mai bine.
Pentru mine a fost mult timp o frustrare personală, dar m-am lecuit după ce am trăit câțiva ani în Belgia. Mi-am dat seama că nu suntem cu nimic mai speciali, mai buni, mai răi decât alții. Suntem oameni.
Foarte multe din lucrurile astea le-am observat. Și am lucrat cu oameni și din America de Nord, și din toată Europa, și din Asia. Nu e nici o diferență.
Există diferențe culturale, de vocabular, există diferențe care țin de modul în care funcționezi în familie, de modul în care te raportezi la autoritate. Evident, există dimensiuni culturare, cum au fost documentate de Hofstede, care explică anumite variații între națiuni, între regiuni, între rural și urban, dar statistic vorbind, când e vorba de pricing și de bani, nu sunt foarte multe diferențe. Eu nu am văzut.
Andrei: E interesant! Ok, e interesant unghiul ăsta. Eu am văzut niște diferența clare, și prin asta nu vreau să spun că suntem cei mai răi sau mai răi decât alții. Nu despre asta e vorba. Cred că e foarte multă autovictimizare pe subiecte de astea. Dacă ar fi să arăt o problemă a românilor, mi se pare că-i mai degrabă faptul că se simt mai jos decât sunt. Asta o văd ca fiind o problemă mai generală.
Manu: Dar asta se întâmplă și în Polonia, de exemplu. Am văzut-o în Polonia și funcționează exact la fel.
Andrei: Probabil! Poate că Europa de Est mai mult? Nu știu, zic, poate.
Dar ceea ce vreau să spun e așa. Există – și eu am văzut-o din lucrul 1 la 1 cu oamenii – există o corelație foarte evidentă între problemele majore financiare prin care au trecut generația de dinaintea noastră, de la: nu avem mâncare, nu avem acces la chestii de bază, la: avem niște bani dar nu prea ai ce să faci cu ei că oricul sunt două chestii de cumpărat și alea-s toate, după care după ’90 au fost inflațiile alea nebune de 200-300%, niște Caritas-uri pe ici pe colo cu bani care au fost puși deoparte și dintr-o dată nu mai sunt.
Manu: Apropo de asta. Caritas. Care e diferența dintre Caritas-ul de la noi și Bernie Madoff și FTX?
Andrei: Nu știu, dar ce spun este că eu mă uit la oameni, la români – că eu lucrez în mare parte cu români, deși, când mai lucrez cu oameni din afară, văd ce spui și tu, că de fapt nu sunt mari diferențe – dar ce am văzut la români este faptul că au niște comportamente legate de bani care sunt perfect explicabile de chestiile asta din trecut. Adică, poate să ți le spună cu subiect și predicat: „Băi, nu știu! La noi în familie s-au pus bani deoparte de două ori, și atunci au dispărut. Și eu am învățat că atunci când am bani, mai bine îmi iau ceva cu ei!” Și asta rezultă în faptul că, cred că 50% sau 60% dintre români ar putea supraviețui din economii maximum două luni. Ceea ce pentru mine e scary.
Bun, există aici o proporție foarte mare de oameni care nu câștigă suficient.
Manu: Tocmai, ai și o dimensiune economico-socială.
Andrei: Clar! Acolo e alt subiect. Dar, în același timp eu cred că dintre oamenii care ne ascultă acum, sunt mai multe cazuri de oameni care nu au salariul minim pe economie și totuși they struggle. Au niște probleme în a pune bani deoparte. De investiții nu mai zic, dacă ajung acolo. Și alea mi se pare că sunt perfect corelate cu niște chestii din trecut. Nu știu dacă e cauza unică, pentru că nu doar la noi se întâmplă, dar eu zic că le văd corelate.
Manu: Dacă și asta e o formă de apophenia? Dacă noi acum facem legăturile când de fapt ele nu sunt legate?
Andrei: De acord!
Manu: Eu cred că explicația este mai degrabă în genetica umană care e aceeași la toți oamenii. E mult mai ușor să găsim explicații în fenomene pe care le-am trăit, mai ales noi. Știm ce copilărie am avut, și acum ne imaginăm ce impact au avut asupra credinței despre bani toate lucrurile pe care le-am văzut în copilărie.
Eu sunt convins… nu sunt convins, că nu am cum să demonstrez, că nu fac nici neuroștiință, nici nu am făcut studii pe milioane de oameni ca să am date și să pot să demonstrez, dar din tot ce am văzut până acum și din ce aplic, eu plec de la ipoteza că foarte multe din fenomenele astea pleacă de la genetica de bază, de la modul cum funcționează mintea umană. Care poate fi măsurat, poate fi influențat.
Andrei: Da, bun, influența vine din faptul că înțelegem care sunt butoanele.
Manu: Exact! Dar e mult mai util și acționabil, decât dacă încercăm să înțelegem fenomene de acum 10-20 de ani, pe care oricum nu avem cum să le validăm.
Andrei: Bun! Și dacă ar fi așa, dacă ar fi preponderent venită din partea asta de genetică, care ar fi niște explicații? De exemplu, de ce atât de mulți oameni au probleme?
Manu: Hai să luăm exemplul pe care l-ai dat tu. Dacă am bani în casă, mai bine îi cheltui decât să-i pierd peste două luni. De unde vine genetica noastră? De acum 10-20 de mii de ani, când eram hunter gatherers. Tot ce aveai, trebuia să cari cu tine. Și atunci, pentru mii și zeci de mi de ani, oamenii au consumat ce aveau.
Andrei: Adică nu avea sens să faci surplus pentru că trebuia să-l cari dintr-o parte în alta.
Manu: Nu exista noțiunea de proprietate privată, era totul la comun, trăiai în triburi.
Andrei: Mâncai ce apucai și resturi dispărea.
Manu: Exact!
Andrei: De acord! Încerc să înțeleg. Să zicem că vine de acolo cel puțin mare parte, dar între timp multe lucruri s-au schimbat, nu în istoria noastră, dar în modul în care se întâmplă lucrurile în societate.
Manu: Exact asta e problema noastră fundamentală acum, că genetica și modul în care funcționăm nu a mai ținut pasul cu evoluția a ceea ce se întâmplă în jurul nostru. Exact aici e conflictul și aici e și dificultatea, pentru că fiecare pentru el nu are cum să găsească toate soluțiile. Nu ai timpul, experiența, abilitățile, accesul la cunoștințe.
Andrei: Da, nu ai ul life span.
Manu: Și ca să mă întorc la ce mă întrebai mai devreme, cum rezolvi asta.
Avem o masă de oameni, știm că ar putea să ia decizii mai bune pentru ei, dar ei nu fac asta. Indiferent că e legat de ce s-a întâmplat în anii ’90 în România, sau de ce s-a întâmplat acum 200.000 de ani în savană.
Un exemplu pe care îl țin minte dintr-o carte, Nudge, pe care am citit-o acum foarte mulți ani, copiii într-o școală pe subiectul „mâncare sănătoasă”.
Se dădea masa la școală și toți beau foarte multe băuturi carbogazoase cu zahăr și mâncau patiserie și mâncăruri nesănătoase. Ce au făcut cei din administrația școlii? În cantină, în locul în care era împinge tava, au inversat ordinea în care era pusă mâncarea. Au pus la început fructele și băuturile sănătoase și au pus la sfârșit dulciurile ambalate și băuturile carbogazoase. Copiii ce făceau? Aveau tava și puneau mâncare în ea. Și de cele mai multe ori la sfârșit era deja plină tava și nu aveau unde să mai pună mâncarea nesănătoasă. Consecința a fost că imediat au început să vadă că mâncau mai sănătos, erau mai puțin agitați.
Ei nu luau decizia: Astăzi nu mănânc dulce pentru că zahărul nu îmi face bine și o să am probleme peste 20 de ani.
Andrei: Bun! Tu de fapt zici că soluția sunt niște politici din zona sistemică.
Manu: Da! Oricine e într-o poziție de responsabilitate și poate să schimbe o arhitectură de sistem, fie că ține de nutriție, fie că ține de taxe, fie că ține de salarii.
E o discuție acum legată de transparența salariilor și recomandarea e ca orice anunț de angajare să conțină măcar un interval al salariului. Are foarte mult sens, știi foarte bine că sunt adeptul transparenței salariilor, am lucrat în echipe în care toată lumea cunoștea salariile tuturor.
Săptămâna trecută am văzut o analiză în The Economist care s-a uitat pe date și au descoperit că în momentul în care faci asta, se reduce inegalitatea, dar nu pentru că cei care sunt plătiți puțin câștigă mai mult, ci pentru că cei care câștigă mult sunt plătiți mai puțin.
Andrei: Și de ce se întâmplă asta? De ce sunt plătiți mai puțin?
Manu: Asta este consecința. În țările în care s-a reglementat transparența salariilor și companiile sunt obligate să publice în anunțuri intervalul salarial pentru postul respectiv, câțiva ani mai târziu consecința este că scad salariile medii pentru toată lumea.
Andrei: Păi și e bine sau e rău?
Manu: E rău! Dar e genul de acțiune pe care o luăm sub impulsul a ceva pe care nu îl înțelegem, nu e nimeni care să gândească sistemul, ținând cont de modurile în care oamenii iau decizii, de modul în care acționăm, și atunci rezultatul final…
Andrei: E interesant! Tu zici că asta e o soluție de HR, sau de management, care părea foarte bună dar de fapt nu e.
Manu: Exact!
Andrei: E contraintuitiv un pic.
Manu: Și majoritatea sunt contraintuitive.
Andrei: Da.
Dacă ne uităm la relația cu banii din perspectiva asta: cauze, de unde ar putea venii, fără să știm, clar, din punctul tău de vedere, unde intră zona asta de credințe limitative? Sunt multe exemple de oameni care spun: „Eu nu merit mai mult de atât”. „Banul e ochiul dracului”.
Sunt o grămadă din astea care vin mai de la sat, așa. Cum să-i zic, înțelepciune dinasta din popor. Că „banii nu cumpără fericirea”.
Sunt niște idei pe care unii oameni le au în cap și care – din experiența mea, din unghiul ăsta de psihologie – foarte frecvent mai degrabă îi ține pe loc. Îi blochează din a cere mai mulți bani, din a negocia mai puternic.
Manu: În primul rând îi blochează din a se gândi la subiectul ăla. Ăsta e cel mai important aspect.
Andrei: Dar ăsta e și răspunsul. L-am auzit de 1000 de ori. „Băi, sincer, nici nu mi-a trecut prin cap că aș putea cere mai mult”.
Manu: Din nou, dacă ne întoarcem la genetica fundamentală, în fața oricărui pericol avem 3 reacții posibile: să fugim, să luptăm, sau să înghezăm. Fight, Flight or Freeze.
Pe subiectul bani, marea majoritate a oamenilor fie fug de subiect, nu se gândesc la el. Câți oameni nu sunt, care sunt angajați de 10-20 de ani și nu și-au negociat niciodată salariul pe bune. Care ce înseamnă? Înseamnă să facă un research, să vadă cât ar putea să câștige.
De exemplu. La nivel elementar. Dacă ești angajat de 3-4 ani într-o companie, mi s-ar părea de bun simț să mergi la 3 interviuri la companii similare, pentru același post, ca să vezi cât ai primi. Deci, orice negociere de salariu pe care o faci, fără să faci research-ul ăsta, e sortită eșecului.
Făcând asta, o să se întâmple mai multe lucruri. Fie îți dai seama că în altă parte poți să câștigi mai mult pentru același lucru și o să ceri puțin mai mult aici. Nu înseamnă că o să ceri la fel de mult, dar o să ceri puțin mai mult. Fie, din contră, poți să-ți dai seama că ai un salariu foarte bun, mult mai mult decât în altă parte, și atunci nu ar trebui să insiști foarte mult la negociere ca să nu pierzi relația, să nu strici ceva ce funcționează.
Dar orice decizie pe care o iei fără să găsești date, fără să găsești informații obiective, e o decizie suboptimală.
Andrei: Bun! Și întrebarea mea este cum așezi tu în tot tabloul ăsta despre care am vorbit până acum zona de credințe limitative. Cum se conectează cu celelalte părți?
Manu: Credințele limitative ne împiedică să ne gândim la subiectul ăsta.
În momentul în care începi să te gândești, începi să-ți pui întrebări, începi să discuți cu alți oameni, să citești o carte, să vezi un video pe YouTube, ai o șansă să depășești credințele alea. Dacă nu faci asta, nu ai nici o șansă.
Andrei: Că nu îți acorzi șanse, practic.
Manu: Eu nu am văzut pe nimeni care să încerce și să nu aibă rezultate. În momentul în care începi să cauți, să pui întrebări, să citești, se întâmplă lucruri.
Andrei: Păi, da. Dar știi de ce se întâmplă asta? Pentru că oamenii, în loc să negocieze cu exteriorul, negociază în capul lor.
Manu: Exact!
Andrei: Adică oamenii nu fac pașii ăștia pentru că de cele mai multe ori au un discurs, o discuție, o negociere, uneori de ani de zile, în capul lor și atât. Și nu ies de acolo din capul lor. „Da, dacă mă duc, și dacă o să zică și eu o să fac și dacă se supără…” Și nu ies de acolo niciodată. Niciodată pe gura lor nu a ieșit: „Hai să vedem cum aș putea să obțin și eu mai mult de aici!” și asta într-adevăr vine din credințe limitative, de cele mai multe ori.
Dar în același timp îmi vin în minte câteva credințe limitative din categoria „Eu nu merit!”.
Manu: Dar asta nu ține de bani.
Andrei: Păi nu ține de bani, dar influențează și banii. Adică, eu nu merit multe lucruri și nici banii ăștia printre ele. Doar că mi se pare că e mai complicat pentru că genul ăsta de „nu merit”-uri sunt foarte corelat cu self-esteem, cu niște trăsături de personalitate mai deep un pic.
Din experiența pe care o am eu cu oamenii, mi-e greu să cred că simplul fapt că cineva înțelege că „Nu am încercat să-mi negociez salariul pentru că eu de fapt simt că nu merit mai mult!”, mi-e greu să cred că simplul fapt că află, că își dă seama de chestia asta, îl va face capabil să încerce. Poate să stea cu: „Da, eu știu asta despre mine, am această problemă”.
Manu: Adică, pasul doi o să fie că o să se blocheze pentru că o să-și dea seama că nu are unelte, că nu știe cum să facă asta.
Andrei: Hai să vorbim un pic despre asta. Ce înseamnă unelte? Ai mai menționat mai devreme, dar ce înseamnă efectiv? Sunt niște categorii de unelte sau cum?
Manu: Pentru mine unelte e orice poți folosi care să te ajute să obții un rezultat mai bun.
De exemplu. să știi cum să discuți cu anumiți oameni pentru a obține anumite informații, e o unealtă.
Andrei: Skill-uri de comunicare!
Manu: Skill-uri de comunicare!
În cazul prețurilor, asta înseamnă să știi să pui întrebări, să ai curaj să pui întrebări.
De exemplu, la negocierea salariului. Cineva își dă seama că ar trebui să ceară mai mult, dar nu știe cum să facă asta. Primul pas ar fi să știe cât mai mult. Poate că nu o să întrebe colegii de muncă, pentru că nu e recomandat. În cultura echipei respective nu e bine să discuți despre salariu. Atunci, ar trebui să aibă curajul să întrebe alți cunoscuți, prieteni care lucrează în alte companii. Pentru unii oameni lucrurile astea sunt naturale și devine foarte ușor să întrebe la o bere, la o cafea, pentru alții e un subiect de care nu se ating niciodată. Nici nu le trece prin minte cum ar putea să facă asta.
Andrei: E foarte interesant!
Manu: La fel, o unealtă e capacitatea de a relativiza. Și aici e unul din aspectele fundamentale a tot ce ține de prețuri, pentru că toate numerele din viața noastră sunt relative. Nimic nu e scump sau ieftin, nimic nu e mic sau mare prin sine însuși. Orice preț, orice număr e mic sau mare raportat la altceva. Pentru că toate unitățile de măsură pe care le folosim, sunt convenții. De la unitatea de măsură pentru greutate, pentru distanțe, pentru temperatură, pentru orice. Prețurile, cu atât mai mult.
Avem moneda unul stat. Este o convenție.
Andrei: Adică s-au adunat niște oameni care au zis: „Hai să fie așa de acum!”. Nu e un adevăr universal.
Manu: Exact! Se numește Leu și la un moment dat s-a hotărât că 10.000 de lei devine un leu. E o convenție.
Și atunci, pentru că avem tendința de a lua lucrurile la modul absolut, pierdem. Pentru că e foarte ușor să vezi un preț și să ți se pară că e prea mare. Prea mare comparat cu ce? Comparat cu cât a costat acum doi ani de zile? Să zicem că cumperi ceva ce nu ai mai cumpărat de foarte mult timp. E normal să fi crescut prețul între timp, pentru că mai ales acum e inflație foarte mare.
Andrei: Comparat cu ce simți tu că ar trebui să fie?
Manu: Sau cu cât îți permiți?
Andrei: Da.
Aș vrea să adresăm un pic și subiectul ăsta, pentru că tu la Soft Fight faci pricing pentru companii de software. Da?
Manu: Da!
Andrei: Ai lucrat cu mulți owneri de companii.
Sunt curios ce ai observat la ei ca pattern-uri, ca șabloane. Oamenii ăștia, care au niște companii mari, mici, medii, din România sau din afară, tendința lor este să își pună prețuri pentru ceea ce vând, mai sus sau mai jos față de nivelul optim?
Manu: Una din credințele limitative care e prezentă în mintea majorității este aceea că trebuie să avem prețuri mai mici ca să vindem mai mult.
Andrei: Pare o logică simplă: sunt mai mulți oameni care își permit sau care sunt dispuși să dea bani, deci o să vină mai mulți oameni.
Păi și nu-i așa?
Manu: Nu e deloc așa, pentru că funcția nu e liniară. Dacă scazi prețul cu 10% nu o să vinzi cu 10% mai mult. Sunt foarte multe contexte în care s-ar putea ca scăzând prețul cu 10% să vinzi cu 1% mai mult, sau să nu aibă niciun impact asupra volumului vânzărilor. Există chiar și Veblen goods în care nivelul vânzărilor crește cu cât crește prețul.
Andrei: Da, normal! La ce produse sau servicii se întâmplă asta?
Manu: De cele mai multe ori la produse se lux. Dar nu numai.
Andrei: Adică nimeni nu vrea un inel cu diamant care costă 34 de lei.
Manu: Exact! Pentru că nu mai are nici o valoare atunci.
Dar pentru anumite produse se întâmplă la toate nivelele lor de preț, pentru altele sunt anumite praguri.
Am văzut acum mulți ani o statistică care arăta că în anumite contexte berea – era o bere belgiană foarte frumoasă, nu îi mai știu numele pentru că nu beau bere – care în anumite praguri de preț, dacă creșteau prețul, creșteau vânzările.
Andrei: Da. Interesant.
Manu: Teoretic e considerat consumer goods, un bun la care toată lumea are acces și teoretic cu cât pui prețul mai mic, cu atât o să vinzi mai mult. De fapt e exact invers.
Stella Artois. Mi-am adus aminte. Despre berea asta era vorba.
Și asta e una din credințele limitative pe care le-am observat la foarte mulți antreprenori.
Andrei: Ideea că tre’ să fie prețul cât mai jos ca să vândă mai mult.
Manu: Exact! Și asta evident că te duce într-o spirală negativă.
Andrei: Și concurențial, pentru că dacă ai 3 concurenți în aceeași piață care fac asta, s-a terminat cu piața.
Dar știi ce mă întreb? Partea asta de setare a prețurilor în zona de companii… E clar că unii știu mai mult, alții știu mai puțin despre pricing. Probabil că majoritatea știu mai degrabă mai puțin. Dar sunt niște forțe mai mari care influențează major nivelul la care se vinde un produs sau serviciu?
Manu: Sunt 3 forțe, mari și late, aceleași pentru toată lumea: costurile, concurența și valoarea pe care o creezi pentru clienți. Costurile te împing de jos în sus.
Andrei: Costurile de producție! Cât te costă pe tine să faci produsul.
Manu: De producție, de vânzare, de taxe, orice. Cu cât te costă mai mult, cu atât o să trebuiască să pui un preț mai mare, ca să fii sustenabil.
Dar prin natura lor, la un moment dat se oprește. Ai acoperit costurile și nu mai ai nici un motiv să crești prețul.
Din direcția cealaltă ai concurența, care teoretic te împinge în jos. Cu cât ai mai mulți concurenți care vând produse sau servicii similare, la o calitate similară, la un preț mai mic, cu atât ești forțat să scazi și tu prețul, ca să fii competitiv și să ai clienți.
Iar clienții, a treia forță, mai ales în contextul business to business, teoretic te împing în jos. Doar că de cele mai multe ori, dacă reușești să înțelegi cât mai bine valoarea pe care o creezi pentru ei, s-ar putea ca asta să fie singura forță care te trage în sus și te face să ceri un preț mai mare, pentru că îți dai seama că valoarea creată e de fapt mult mai mare decât ai fi vrut să ceri ca preț.
Și greșeala cea mai mare este să-ți stabilești prețul bazat doar pe una dintre forțe. Marea majoritate a companiilor își stabilesc prețurile bazat pe costuri.
Andrei: Mă costă 7 lei, mai punem și noi 2 lei și gata. Prețul este 9 lei.
Manu: Exact! Și apropo de credințe limitative, de multe ori e considerat un mod etic, moral, corect să stabilești prețul.
Andrei: Îmi place dimensiunea asta de etică și moralitate legată de bani! Mi se pare fascinantă întotdeauna.
Manu: Nu are nimeni ce să-mi reproșeze dacă eu îmi acopăr costurile, îmi pun o marjă de 20%-30%, care e acceptabilă, și am stabilit un preț. Doar că, în momentul în care faci doar asta, cu siguranță nu e prețul optim. Și aici, în mod foarte precis folosesc cuvântul optim, nu prețul corect. Pentru că prețul corect nu există.
În momentul în care stabilești prețul bazat doar pe costuri, nu are cum să fie optim pentru că fie ești ineficient, ai costuri mari și atunci nu vei fi competitiv și nu cumpără nimeni, fie ești foarte eficient, ești foarte bine organizat și atunci costurile tale vor fi mai mici decât ale concurenței, ceea ce înseamnă că tu ai putea să ceri mai mult, dar nu faci asta.
Andrei: Lași bani pe masă!
Manu: Și lași bani pe masă.
Andrei: Astea două, costurile de producție și de livrare în cazul serviciilor, și piața, adică concurența, mi se pare că sunt ușor de înțeles. A treia dimensiune, asta despre valoarea pe care o livrezi pentru clienții tăi mi se pare că e mai complicată, pentru că, din ce am văzut eu și din experiența personală, noi avem multe presupuneri acolo despre ce cumpără de fapt clienții de la noi.
Și voiam să vorbim un pic despre asta, pentru că mare parte dintre oameni, indiferent dacă e vorba de owneri de companii sau lucrează la o companie și poate cumpără ei alte produse sau servicii, cred că nu se gândesc, nu reușesc să cuprindă, sau nu își pun problema legat de ce tipuri de valoare se cumpără sau se vinde acolo de fapt.
Adică, mă gândesc că dacă eu vând o cană, omul o să-și ia o cană pentru că are nevoie de o cană acasă. Dar nu cred că se gândește foarte multă lume mai departe de atât.
Manu: Ăsta e un exemplu foarte bun, pentru că am curaj să pun pariu că majoritatea, dacă nu 100% din cei care ascultă podcastul ăsta, cu siguranță au cel puțin cu o cană în plus în casă, față de cât ar avea nevoie.
Andrei: Exact!
Manu: Dacă nu, mult mai multe în plus.
Acum 20 de ani, probabil că mulți dintre noi cumpăram fix de ce aveam nevoie. Și atât. Și practic fiecare tranzacție, fiecare cumpărare puteai să o consideri rațională.
În momentul în care trăim într-o lume a abundenței – care e realitatea pentru mulți dintre noi – nu mai cumperi doar ce ai nevoie și practic valoarea nu mai ține de utilitatea elementară. O cană e o cană. Nu! De cele mai multe ori e fie un obiect emoțional, fie cumperi o cană dintr-un oraș în care mergi în vizită, fie o primești cadou.
Și sunt experimente repetate în multe contexte, și în culturi diferite, și în țări diferite, și cu oameni de vârste diferite, care e foarte simplu. Și e exact folosind căni.
Se prezintă o cană și sunt întrebați oamenii: „Cât ai plăti pentru cana asta?” Și răspunsurile variază. Să zicem că media este 4 dolari pe cană. La 5 minute după, cercetătorul din experiment se întoarce la participant și îi zice: „Am făcut o greșeală. De fapt nu putem să vă dăm cănile astea. Le-ați cumpărat cu 4 dolari, dar avem nevoie de ele în următoarele ore la alte experimente și vrem să le cumpărăm înapoi. Cu cât ni le vindeți?” Și în general, statistic, raportul e de 1 la 2. Cineva care a cumpărat o cană cu 4 dolari e dispus să o vândă cu 8.
Andrei: Ce interesant. S-a atașat emoțional de ea.
Manu: Pentru că între timp devine a noastră, ne atașăm emoțional, posesiv, și atunci, ca să ne despărțim, vrem mai mult.
Andrei: Da. E un exemplu bun.
Manu: Și practic care e valoarea acolo? E de atașament emoțional. Și asta se întâmplă pentru marea majoritate a lucrurilor pe care le cumpărăm și pe care le vindem noi în România în 2023. Cu siguranță că nu e valabil pentru tot ce se întâmplă în Afganistan în 2023, pentru că sunt pe un alt nivel de dezvoltare economico-socială. Dar în lumea în care trăim noi, valoarea de prea puține ori e pur utilitară. Cumpăr 1 kg de orez pentru că e 1 kg de orez.
Andrei: Adică nu ține nici de costuri, nici cu cât se vinde o cană în altă parte. Ține de alte lucruri.
Manu: Și aici ține de o progresie pe care am văzut-o acum foarte mulți ani și care m-a ajutat să înțeleg anumite lucruri. Exemplul era cu petrecerea de ziua onomastică a unui copil. Exemplul pe care l-am văzut era din Europa de Vest, cu cifrele din Europa de Vest.
În anii ’60 – ’70 obiceiul era ca fiecare familie să cumpere zahăr, fructe, cacao, orice e nevoie, ca să facă un tort. Și costa foarte puțin pentru că cumpărai materiile prime și atât. Depuneai foarte mult efort și în felul ăsta aveai un tort de ziua copilului.
La un moment dat, producătorii și vânzătorii de alimente au descoperit că există o piață pentru cei care vor să cumpere ingredientele deja procesate. Și atunci, nu mai cumpărai ingredientele ci cumpărai mixuri.
Andrei: Kit de asamblare de tort.
Manu: Kit de asamblare. Tot trebuia să depui efort, dar nu mai cumpărai produse nediferențiate, cumpărai un produs branduit.
Pasul următor a fost în momentul în care ai cumpărat torul deja făcut, practic un serviciu.
Și pasul următor a fost momentul în care ai cumpărat petrecerea cu totul.
Andrei: Și spațiul, și tot ce se întâmplă acolo.
Manu: Exact! Și cumperi o experiență. Și ăștia sunt pașii de evoluție.
Când vinzi produsele nediferențiate, pe primul nivel, trebuie să concurezi la preț și să vinzi volume foarte mari și nu ai nici un control. Ești unul dintre miile de furnizori. Și asta putem să o ducem la orice nivel. Fie că ești angajat, fie că ești freelancer, fie că ai o companie.
Dacă ești operator tehnician CNC în fabrică, oferi o abilitate nediferențiată. Sunt mii, zeci de mii de oameni care pot să facă aceeași muncă. Dacă ești operator de CNC și ești serios și vii la timp și știi să comunici cu colegii și ești dispus să înveți o mașină nouă care e adusă în fabrică și înveți și să operezi o mașină cu 5 axe, nu doar cu 4, deja te poți diferenția. Și asta e valabil la orice faci.
Și cu cât poți să duci ceea ce vinzi în zona de servicii, experiențe complete, cu atât poți să ai o marjă de profit mai mare, pentru că ești într-o zonă mai rarefiată, cu concurență mai puțină și cu valoare mai mare pentru clienți. Și clienții sunt dispuși să plătească pentru un pachet complet.
Andrei: Deci, practic, dimensiunea asta a treia.
Manu: Avem commodities, produse, servicii și experiențe. Dacă e să simplificăm la maxim.
Andrei: Mă gândeam că zona asta de valoare pe care o oferim și care se atașează cu celelalte două: cu costurile, cu concurența și după aia avem valoarea pe care o dăm clienților. Cele 3 forțe care influențează prețul, da?
Dacă ne uităm la această a treia forță, valoare pe care o dăm clienților, întreb, pare că are cel puțin două subdimensiuni. E modul în care înțelegem clientul și ce valoare dăm noi de fapt clientului prin produsul sau serviciul nostru, dar în același timp avem și componenta de capacitatea noastră de a crea valoare, pe exemplul dat de tine. Adică aici intră cât de buni suntem, cât de competenți suntem. Nu?
Manu: Da! Și aici sunt două dimensiuni foarte importante. Cea de realitate obiectivă, ce poți să livrezi, și cea de ambalaj, de percepție. Pentru că tu poți să livrezi calitate la un nivel foarte înalt, dar dacă nu e foarte bine prezentată, documentată, comunicată clientului, nu o să perceapă valoarea la același nivel.
Evident, există și reversul medaliei. Cei care nu oferă calitate, dar o ambalează și o prezintă în așa fel… Nu despre asta e vorba.
Din nou, premiza de la care am plecat este că e cineva care creează valoare pentru clienți și încearcă să aducă valoarea capturată într-o zonă la nivelul valorii pe care o livrează.
Andrei: E un domeniu atât de vast. Bine, eu știu și din discuții anterioare cu tine, dar mi se pare amuzant cel puțin, cât de puțin timp alocă oamenii, și mai ales în mediul de business, acestui subiect de cât cerem.
Manu: Este o statistică pe care am văzut-o în foarte multe locuri care era foarte specifică pentru startup-uri de softwear, cel mai probabil din SUA, care arăta că fondatorii și echipa de management alocă în medie 6 ore subiectului „stabilirea prețului”. 6 ore în toată viața companiei, nu 6 ore pe săptămână, sau pe lună. 6 ore cumulate în toată viața companiei.
Andrei: Oh, my God!
Manu: Recomandarea mea pentru oricine dintre cei cu care discut este o oră pe zi. Dacă nu stai o oră pe zi cu gândul la prețuri, e prea puțin. Ar trebui să depui mai mult efort.
Andrei: Și e prea puțin în sensul că probabil pierzi bani.
Manu: Nu probabil. Sigur!
Andrei: Fiindcă ne apropiem de sfârșit, aș vrea să recomandăm niște cărți oamenilor. Ai menționat deja câteva: Nudge și a mai fost una.
Manu: „Să vinzi e greu, să cumperi e și mai greu”.
Andrei: Așa!
Hai să recomandăm două cărți. Una mai pentru persoane fizice și una pentru antreprenori, pentru oameni care au companii. Ceva ce ai citit tu și ți s-a părut revelator și te-a ajutat.
Manu: Mă uit pe raftul din fața mea.
În general despre bani, una dintre cărțile mai recente care se uită și la componeta de educație financiară și de investiții și de ce înseamnă să gestionezi banii este The Psychology of Money, de Morgan Housel.
Andrei: Ok! Nu am citit-o. Abia aștept.
Manu: Iar pentru zona de business, profesional, cartea care pe mine m-a ajutat cel mai mult și mi-a schimbat perspectiva la foarte multe aspecte e Priceless, de William Poundstone.
Andrei: Ok! Mulțumim frumos!
Unde dau oamenii de tine? Știu că tu lucrezi cu companii, în special cu companii de software. Dar zi-ne un pic unde dau de tine, dacă vor să te întrebe ceva, să faceți vreun parteneriat, să lucrați împreună.
Manu: Sunt destul de activ pe LinkedIn, aproape în fiecare zi postez câte ceva, comentez, încerc să-i ajut pe oameni să înțeleagă cât e de important să se gândească la pricing. Sau pe website-ul nostru softfight.com.
Andrei: Manu, sper să mai povestim în formatul ăsta, că aș mai fi avut vreo două trei ore, dar am zis să o ținem așa, digerabilă, că e un subiect la care oamenii nu se gândesc în general și eu simt că prea mult ar putea să fie overwhelming pe acest subiect.
Îți mulțumesc mult că ți-ai luat timp să povestim astăzi.
Manu: Și eu mă bucur că am putut să discutăm despre un subiect la care cred că ar trebui să ne gândim tot timpul.
Și foarte important – simt nevoia să specific ceva – eu nu cred că banii sunt totul, nici pe departe. Din contră, banii sunt o consecință. Crearea de valoare e mult mai importantă decât capturarea ei. Problema este că dacă nu ne gândim la capturare, nu o să se întâmple. Și atunci, e important să ne gândim la ambele în același timp.
Andrei: Da, e bună observația, pentru că și eu când m-am gândit la ce putem povesti în episodul ăsta, am avut în minte aceeași direcție, că există în lume mulți oameni – și eu am cunoscut mulți care, din oricare dintre posturi, angajați, freelanceri, proprietari de business – care livrează valoare, adică sunt competenți, dar nu reușesc să captureze pe măsura a ceea ce livrează. Și e trist, pentru că de fapt de cele mai multe ori intră în acest cerc pentru că nu au know-how – pentru că e greu să ai know-how-ul pe care îl a tu fără să fii specializat fix pe asta și fără să lucreze cu tine – e foarte contraintuitiv să te gândești că ar putea exista un domeniu destul de vast în care aș putea să învăț lucrurile astea. Cel mai natural și mai intuitiv e să zici: „A! O să muncesc mai mult! Tre’ să-mi fac eu treaba mai bine și atunci o să vină bani!”
Ok, uneori vin, dar de cele mai multe ori nu vin singuri. Și asta mi se pare într-adevăr că e o idee bună cu care să-i lăsăm pe oameni.
Bine! Îți mulțumesc frumos!
Manu: Și eu mulțumesc!
***
Dacă ți-a plăcut acest episod, nu uita că poți să te abonezi la newsletterul 0+ (ZeroPlus) Insider și vei primi un ebook gratuit cu mai multe resurse utile într-un proces de auto-cunoaștere și schimbare.
Sau poți asculta mai multe episoade din podcastul 0+ ZeroPlus, pe oricare dintre platformele cunoscute de podcasturi:
